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蓝莹郑军:在俄罗斯挖到第一桶金 下半年或进入欧盟市场

时间:2024-06-24 10:02

来源:中国水网

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前阵子,经济领域有句话叫:不出海,就出局。在国家“高质量发展”,和“走出去”及“一带一路”的战略倡导下,中国环境领域经过市场化和资本化的大浪淘沙已然孕育了一批不但“站得起来”,而且“走得出去”的优秀企业,它们即将成为代表中国形象和中国品牌的新生力量。

为展现这些代表企业的风采和经验分享,E20环境平台立足国际化研究中心,特别推出一些列“出海”企业家访谈,供行业参考。本期嘉宾为南京蓝莹环境科技有限公司董事长郑军,欢迎阅读。

01企业出海是迫不得已 在俄罗斯挖到第一桶金

在郑军看来,企业出海其实是被逼的。国内市场饱和,内卷非常严重。企业必须得找出路,出海就是寻找出路的一种尝试。目前,蓝莹海外市场做得最好的,是俄罗斯和越南。

俄罗斯是蓝莹产品出海的第一站。这源于2022年,俄罗斯举办了一个环保展会。规模不大。之前,俄罗斯污水厂用的都是欧盟等西方国家的产品,几乎没有中国企业的产品。因为俄乌战争,欧盟的产品不能进入俄罗斯。所以展会上基本都是东南亚地区,包括台湾的一些产品。在展会上,蓝莹展出了自己的搅拌机,并去参观了俄罗斯的几家污水厂,重点是看看自家的产品如何与俄罗斯企业的需求相匹,然后根据俄罗斯企业的需求,进行产品改进。在展会上,蓝莹签下了两笔订单,每笔合同额不超过50万元。虽然订单不大,但作为蓝莹海外市场的第一桶金,代表着蓝莹正式迈出了向国际市场发展的步伐。在郑军看来,俄乌战争虽然让俄罗斯国内也面临不稳定因素,但俄罗斯领土广大,污水厂是基础建设,设备更换是硬需求。在西方制裁之后,中国企业刚好可以补上这个空缺。对中国企业来说,这无疑是一个很大的机遇。近两三年的时间里,蓝莹又陆续在俄罗斯签订了几百万的订单。随后,蓝莹将在俄罗斯的出海经验,复制到了越南、马来西亚、菲律宾等市场,均取得了相应的合作。

在越南,蓝莹与一家台湾的工程公司绑定合作。台湾企业主要承接富士康等工业园区的污水处理工程,蓝莹为台湾公司供应搅拌机等环保设备。从最初的单个合同只有几万元,到如今供货规模已经达到年销售额几百万元。蓝莹的产品质量深受台湾合作方的信任,特别是在智能化方面,已经达到台湾以及欧美产品的同等水平,并且在产品的节能性能上实现了超越。

02产品出海需要品质保证 智能化产品让蓝莹更有信心

而蓝莹在智能化方面的提升始于与E20环境平台的合作。在E20环境平台的启发和帮助下,双方成为智能化业务的紧密型合作伙伴。蓝莹也推出了水麒麟智能化产品。

在郑军看来,智能化对于应用企业的价值就如人知冷热而穿减衣服:冬天冷了,知道多穿衣服;夏天热了,知道减衣服。又如人生病,如果能提前预警,可能就是治病于未病,或者花很小的钱,在病症初期就治好了,而不至于造成大的损失。从蓝莹的角度,智能化产品除故障预警之外,其远程运行状况数据的上传及管理,也为企业在产品维护上节省了巨大的成本。蓝莹在全国有上万台设备,以前都依靠人工各个现场去检查、维护及保养,需要大量的人力及物力成本。实现智能化以后,售后人员只需要坐在办公室里,就可以看见全国的设备,发现哪里有问题预警再及时过去定点维修或者更换,或者在线上进行指导维护。以前上百人的工作现在只需要四五个人就可以轻松完成,维护成本大幅降低,受益匪浅。产品也倍受客户好评,新增了不少客户。解决了客户的痛点和难点。智能化产品广泛应用的成功无疑让蓝莹对于出海发展,走向国际化有了更强的信心。

郑军认为,出海发展首先需要自己的产品品质要好,要真正取得国外人的信任。客户并不看你来自哪里,而只注重你产品的质量、价格和服务,这三要素缺一不可。对他来说,踏踏实实的打造更高效、更智能、更可靠、更先进、更具性价比的产品,是企业自身发展以及向国际市场进军的基石。而好的市场,也必须要有好的产品来支撑和回馈。

03海外市场需要抱团发展 下半年蓝莹或进入欧盟市场

从不同区域来看,俄罗斯与东南亚国家在出口标准方面的壁垒相对较小——他们基本都认可中国的相应标准。但欧盟标准和中国的标准差异很大,很多情况下欧盟国家不认同中国国内的标准。企业要想进入欧盟,就需要从产品设计等各方面重新进行欧盟标准认证,客观上提升了中国环保企业进入欧盟的成本和门槛。为适应欧盟标准,蓝莹也正在做一些努力和尝试,估计今年下半年,欧盟可能会出现蓝莹的产品。

据了解,东盟十国环保市场的产品和中国国内的产品比较接近,东盟国家也比较喜欢中国的产品。之前,因为中国产品的质量问题,它们多用海外其他国家的产品。随着国内产品的质量逐步提升,特别是智能化已经走在其他国家的前面,中国的污水处理设备在东盟市场得到了越来越多的应用。

目前蓝莹的产品主要聚焦在搅拌机领域。对于客户的一些非标产品需求,蓝莹也会介绍同行一起参与,大家优势互补,互惠互利,一起满足客户需求,为客户做好服务,共同把市场做大做强。在郑军看来,因为海外的市场前景巨大,单类产品的需求量也很大,同行业的兄弟姐妹完全可以一起抱团发展,互帮互扶。

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编辑:李丹

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