污水处理厂改建BOT项目谈判原则剖析

时间：2009-09-03 14:26

来源：中国水网

作者：周芸

　　据中国水网市场调研报告系列——我国污水处理BOT项目市场报告统计，截止到2008年5月底，全国建成并运营的1408座污水处理厂中，有448座污水处理厂是以BOT、TOT模式进行建设并运营的，在目前运营的污水处理厂中占到了31.8%的比例（其中包括369个BOT项目和79个TOT项目）；在建设部统计的1004座污水处理厂中，以BOT、TOT模式建设的项目有353个（其中TOT项目有5个），占到在建项目的34.66%。可以说，BOT、TOT模式对于我国污水处理行业的发展正在产生或者说是已经形成了较深的影响。

　　而随着我国水环境压力的日益紧迫、排水标准的更趋严格，大量已建污水处理厂又面临着升级改造的压力，需要再次进行BOT运作。对于已经采用BOT、TOT、委托运营等方式实施的污水处理厂，原有的投资运营商具有承担改建项目的优先权，但由于改建后的污水处理工艺、进出水水质要求等重要边界条件都将发生巨大变化，相应的污水处理服务费以及原有的《特许经营协议》、《污水处理服务合同》等都不再适用。为加快项目运作，政府和投资人都会选择直接谈判的方式促成双方继续合作。基于这种一对一的、投资人没有竞争的特殊谈判背景，江苏现代资产投资管理顾问有限公司马洪风提出了以下两点谈判原则。

1、双方共赢原则

　　“共赢”是BOT项目成功的关键，在公开招标的BOT项目中，政府通过公开、公正、公平的竞争招标机制，在较低水价的基础上，有效引入了社会资本；同时投资人在确保取得一定投资回报的基础上，通过竞标成为项目运营商，双方实现了“共赢”。污水处理厂改建BOT项目运作缺乏竞争机制，政府和投资人在信息不对称的情况下进行谈判，尤其应该遵循“双赢”的原则，对政府而言，赢在通过谈判，可以制定合理的水价，明确界定政府职责，加强政府监管等内容；对投资人而言，赢在可以获得更稳定的长期报酬，实现合理的投资回报，更好的降低建设运营期间的各项风险。这就需要双方在谈判时能够站在对方的角度考虑问题，任何一方不能片面的谋取自己的利益，否则损失的一方会从其它方面弥补他的损失。

2、风险分担原则

　　合理的风险分担是改建BOT项目谈判成功的重要因素，也是必须遵守的原则。改建谈判是风险再次分配关键时机，关系着政府和投资人整个特许经营期内风险的承担比例问题。谈判应该建立在政府和投资人之间风险分担的基础上，根据风险的种类、来源等进行合理的划分，一旦出现了项目公司无法控制和完全承担的风险时，为保障项目的顺利进行，实现污水处理和环境保护的公共目标，政府就应该合理分配承担部分风险，如法律、法规变更等，而当出现政府和项目公司都无法控制的风险时，应该双方共同承担，如自然灾害等。

　　在一对一的谈判背景下，改建BOT项目谈判的难度和深度要远远大于公开招标的BOT项目谈判，谈判重点和内容也有很大不同。中国水网记者将会对污水处理厂改建BOT项目谈判重点及具体操作建议作后续介绍，敬请关注。

编辑：周芸