污泥减量化赛道中，技术类企业要靠什么保持行业领先？

7、 省时省地：集成度高，安装便捷，占地节省，200t/d主设备占地不到120平米，总体不超600平米;

8、 远程管控：“污泥王”远程数据采集管控平台，使项目运转可视化、运维智能化、运管数字化。

甘泉透露，十年间锐创环保也有不少收获：首先，打造了“污泥王”这款极具竞争力、行业领先的设备产品;

其次，完善了污泥处理上下游环节的配套技术，如收集、输送、储存、滤液处理、除臭等;

第三，锐创环保用生态适配理念，成功打造以“污泥王”设备产品为节点(核心)的工艺链，如将污泥含水量降至50%后，与垃圾焚烧厂、水泥窑、砖厂协同处置，或者将污泥脱水减量之后，用作SRS燃料;

第四，取得了一系列荣誉与业绩。多年来，“污泥王”设备产品入选“一带一路”生态环境治理技术及产品推荐、锐创环保被评为“污泥处理领域领先企业”，咸阳路污水处理厂污泥深度脱水项目获“污泥深度脱水处理处置年度标杆 ”。锐创环保多年来也取得了不错的项目业绩，获得了客户的认可。

十年漫漫研发路，锐创环保也曾遇到过不少困难。

甘泉分析，首先，污泥分为市政污泥、工业污泥与一部分填埋场的存量污泥，成分不同，含水率不同，导致污泥处理具有复杂性特点。如何让设备适应污泥的复杂性，是锐创环保面对的主要难题之一；其次，污泥处理设备本身的自动化程度、稳定性、安全性、耐久性，及最终实际脱水效果都是业主非常关心的问题，克服这些问题对产品的最终呈现，本身也是一种极大的帮助。

甘泉表示，在经过最开始技术研发时“0”到“1”的突破后，锐创环保目前正向“1”到“10”进行迭变。2022年，锐创环保实施的天津咸阳路污水处理厂污泥减量化项目作为锐创环保代表性项目之一，该项目将咸阳路污水处理厂(老厂)产生的含水率80%的污泥经“污泥王”设备深度脱水至55%以下，完成污泥的厂内减量后外运处置，至今投入运用已两年时间。

另一代表项目天津市宁创污泥减量化项目，该项目由锐创环保全资投建，以满足所属和周边区域市政污泥处理需求。项目占地15.6亩，一期设计处理规模为400吨/天(按含水率80%污泥计算)，年处理污泥14.6万吨，配备四套100吨/天的“污泥王”深度脱水设备及其它配套设备、设施，总投资8000万元。甘泉透露，今年5月中旬，宁创污泥减量化项目已进入调试阶段，5月底将正式进入试运行阶段。该项目以“污泥王”为核心设备产品，并完整应用锐创环保多年来打通的上下游配套体系。锐创环保致力于将其打造为一个标杆示范项目，提供可复制的范式。

此外，在江苏、四川、浙江、湖北等地，锐创环保签约的项目也将逐渐落地。

03开拓市场的杀手锏：“一战略”与“解决方案+O”

经过多年市场探索，锐创环保提出了“解决方案+O”模式，锐创环保并不是单纯售卖设备，而是在污水处理厂或污泥处置中心内，以“污泥王” 深度脱水设备和技术为核心，进行污泥深度脱水减量项目的投资、建设和运行，客户只需向锐创环保支付相应的污泥减量服务费。

甘泉表示，“解决方案+O”的提出有深层的市场考虑。首先，污泥减量化市场乱象丛生，存在一些虚假宣传、产品良莠不齐的情况，客户常常高价买来产品，却发现实际效果与乙方宣传、承诺的效果大相径庭。

其次，国内工程建设以验收为节点，存在各节点分离的状况，即设计与建设脱离，建设与运营脱离。不少负责前端节点的企业依靠虚假手段通过验收后交付业主，拿钱走人，后续项目出现问题无法追责的情况，并为接下来项目的实施带来极大的障碍。

锐创环保“解决方案+O”模式的提出既可破除市场乱象，也可解决工程节点分离的情况，打包整个项目全周期，保证污泥处理效果。且“O”属性的项目周期长，能为锐创环保带来稳定收入与现金流。

这一业务模式也得到了客户的认可，通过长期积累，锐创环保建立了专业的施工团队，取得了一系列工程建设资质，积累了深厚的工程建设与管理经验，完善了污泥减量化上下游的配套技术工艺，并取得了近百项项目运营业绩。

甘泉表示，“解决方案+O”模式并不是一成不变的，可以根据客户要求进行微调。随着今年国务院《推动大规模设备更新和消费品以旧换新行动方案》的发布，不少客户只要求购买、更换设备。对此，锐创环保优先向客户推荐BOO模式，在客户购买设备的基础上，根据客户痛点，为客户提供解决方案，让客户的产品买的有价值。此时，“O”就从项目运行转变为产品的售后服务或技术支持。

聊到客户的话题，笔者也感慨目前环保行业内卷加剧，环保企业卷运营、卷服务、卷价格。“得客户心者得天下”的趋势越来越突显。

甘泉对此则表示，环保企业在思考客户价值时，一定要到客户中去，产品一定要过硬，不要妄想可以靠虚假的手段永远蒙蔽客户。产品过硬也不仅仅是指产品耐用就行，而是设备产品一定要解决客户的痛点。为更好了解客户的痛点，锐创环保接触客户的团队中除了技术人员、营销人员，甚至包含了财务人员、项目前期人员、项目运营管理人员，深度了解客户需求，为客户提供切实可行的方案，真正为客户带来价值。

2022年，锐创环保于重磅发布核心战略：“一战略”，即“一件事”，将污泥减量化进行到底;“一套设备”，污泥王深度脱水设备；“一种模式”，即前文提到的BOO业务模式。

在“一战略”下，锐创环保能及时得到市场的第一反馈，技术研发人员可根据反馈的情况对产品细节进行迭代优化。也能站在客户角度更好地思考公司的业务模式，打破传统卖产品的模式，融入投资、工业设计、解决方案等概念。

值得注意的是，BOO模式之下，锐创环保还可根据业主的不同需求，采用EPC+工艺包运行(EPC+O)、设备销售+运行(SALES+O)以及设备租赁+运行(ESL+O)等具体合作形式。锐创环保项目团队地组织架构也会随着模式的变化而变化。

作为一家专精特新环保企业，锐创环保未来将持续贯彻一战略。具体行动上，甘泉表示，未来将继续专心与污泥减量化领域，夯实产品力，不断完善系统配套设施，形成新质生产力。将在迭代中完善优化业务模式、经营理念、组织架构等，并落实到具体项目中去。他还透露，锐创环保正在研发污泥含水量降到50%之后的工艺路线。

编辑：李丹