【观察】水务装备企业的十字路口：独家工艺包装还是标准化？

导读：扩大并升级的装备市场需求，推给装备企业一个不得不做的选择题：继续独家工艺包装的非标路线，还是拥抱规模，进行标准化?发展模式的选择也是对客户的选择，非标面向个人用户，标准化面向企业用户。to B还是to C，that is the question。

作为项目工艺的重要载体，环保装备在日渐成熟的水务市场扮演者不可或缺的位置。随着近年来水务市场的下放，从城市到乡镇再到农村，逐渐分散的市场使得水务装备的需求量迅速增长。工信部发布的《关于加快推进环保装备制造业发展的指导意见》指出，到2020年，中国将培育十家百亿规模龙头企业，打造千家“专精特新”中小企业，争取到2020年行业产值达到1万亿元。

水务装备制造业规模扩大、服务领域拓宽、技术水平提升的同时，市场也对装备提出了新的更高要求。环保装备制造业创新能力还不强，产品低端同质化竞争严重，先进技术装备应用推广困难等问题依然突出。

扩大并升级的装备市场需求，推给装备企业一个不得不做的选择题：继续独家工艺包装的非标路线，还是拥抱规模，进行标准化?发展模式的选择也是对客户的选择，非标面向个人用户，标准化面向企业用户。to B还是to C，that is the question。

1、节点

非标装备，即并非按照国家颁布的统一行业标准和规格进行设计制造的设备， 而是根据用户不同用途的需求定制的、个性化的、非市场流通的系统集成装备，一般不在国家设备目录内。

在水务领域发展之初，各领域水处理需求尚未重复挖掘，市场呈现分散化、差异化的特征，水质特征及处理需求各异;企业成立不久，技术工艺多处于刚引进、刚开发阶段;产业组织水平较低，整体呈现小散乱的局面。此时的环境企业多为小作坊式的装备设备企业，产品几乎都是非标。百花齐放的各种水处理需求，使得非标厂商经历了一波黄金发展阶段。在长于装备设备的宜兴，便聚集了近10万的产业从业者。

随着行业及企业的发展，一部分专注整体解决方案的工程类公司出现。在一些处理量小而且数量多的水处理细分领域，以设备化污水处理装置代替土建工程方式建设处理终端成为主要模式。对于工程所需装备，这类企业有不同的解决方式：有的企业自己设计、委托制造;有的则向一些小型的、以技术工程非标制造服务为模式的C方阵专业公司采购。以农村污水为例，该领域生态链的顶端的是AB方阵大型投建管运平台公司，相当多的C方阵企业开始重视和专注于分散式污水处理设备的开发生产服务。

而这种装备采购交易，实质是一种工程分包。在水务行业被称作“采购工艺包模式”，但其责权利与工程分包模式类似。因为缺乏产品质量和功能效果等评价信任和标准，所以具有类工程特点，即以工程验收为交付边界，以工程验收为付款边界。

由于非标装备设备根据客户的用途需要自行开发设计制造，于是便具备了不少独特光环：独家工艺、量身定制。这样的光环加持使得不少装备企业看起来有了足够的技术壁垒，在应对不同市场需求的情况下具有了充分的灵活性。在污水性质差异较大的工业水处理领域，没有一种设备可以通吃所有废水，此时非标装备的优势就更为明显。

同时，非标在日渐成熟的水务市场中，也逐渐暴露出一些弊端。非标产品在销售端、制造端的隐性成本和技术提升难度，都成为了公司效率和能力提升中的隐性障碍，这些在财务报表中却无法充分显示。

工程分包式的交易过程，为装备企业带来了更多比例的应收账款，在一定程度上影响了企业的现金流情况;对于所接项目，都需要从工艺设计开始，出加工图或套图，再进行装备加工制作;在市场需求扩大的情况下，非标企业为实现快速发展，往往伴随着设备的简单粗放化，也难以形成规模优势。

一言以蔽之：操着工程的心，拿着装备的钱，还有不匹配带来的各种不适应症状。

在此情况下，一些C方阵水务装备企业寻求转型，“标准化”便是重要抓手。简单来说，便是将核心工艺具体化为系列标准化产品。接单后，根据项目工艺要求，在标准化装备中来选型应用。E20把标准化产品的生产加工供给企业称为D方阵，这个方阵企业以to B的模式销售标准化产品，其交付和付款都不同于工程模式，拥有更好的现金流支撑其产品研发生产销售和服务。与此相对的，是放弃标准化产品无法覆盖的那部分非标市场。

2、选择

在主流市场，因为行业需求大，从质量和成本及使用角度都呼唤提高产品的标准化水平。标准化更容易保证产品质量(包括制造质量和工艺技术水平)，降低成本，更容易规模化生产。出于规模、质量、成本综合考虑，不少水务装备企业进行了标准化转型。

在云南合续环境科技有限公司总裁李文生看来，至少分散式污水处理装备的标准化是不得不做的事情。“不仅是付款条款，也包括确认收入和工程验收都是制约设备制造企业发展的大问题，都需要改变。”他认为，C方阵装备企业学习D方阵企业并建立他们的价值维度，减少或不形成应收账款，同时也带来行业集中度的提升。

而“标准化”需要底气和成本。标准化产品通常是一个企业对工艺技术和制造技术的高度沉淀，产品工艺需要被行业广泛接受和认可，经得起时间检验。此外，还要伴随着产品使用维护的标准化，以及生产制造的标准化。各环节都需要企业的反复琢磨、优化、改进。这些投入都需要以规模化需求和供给为基础，是基于大投入大产出的结果。

这一时期的模式转变，很大程度上是一种先行的探索。合续环境的选择是有些痛苦的，从2017年开始，公司做了一个决策，没有70%的预付款，合同不签。为了更彻底地标准化，合续环境还率先改造了自身：提高产品工艺和质量品质，提高安装调试运行维护的标准化水平;发展区域技术型工程公司为合作伙伴，把安装调试等销售服务交给合作伙伴执行;和大型平台企业建立多维度紧密合作关系，解除客户对产品工艺及质量的后顾之优。

编辑：徐冰冰