【对话】陈良刚：环保最好的营销是给消费者创造价值

编者按：随着多样利好，环保产业进入大时代，产业新常态开始形成。如何将万亿级环保需求转化为市场有效需求？企业如何抓住时代机遇，站对风口，成就“大未来”？ E20环境平台特别策划，与十数位领先企业家主题对话，探讨“如何构架环境产业新常态？”。听君一席话，胜读十年书。

本文为对话立昇企业董事长陈良刚。后续企业家对话将持续发布，敬请关注。

E20环境平台：我们知道您已经将二十多年的精力投入到水行业中，是什么想法让您坚持了二十多年？

陈良刚：早在二十年前，我就把“水清水美”视作个人和企业发展的目标。近年来，随着环境问题的加剧，超滤膜也在水处理领域发挥着越来越重要的作用。立昇企业从1998 年开始就一直专注膜分离技术，到现在为止，在业内取得了一些成绩，我希望我的企业能在水的事业上有所成就，利用超滤膜技术助力我国环保事业的发展。

E20环境平台：环保事业的发展离不开产业的繁荣，而每一个企业都是产业繁荣的核心元素。您如何评价这些年立昇在行业中的地位？

陈良刚：中国净水行业的市场是非常巨大的，跨国公司也纷纷进入中国超滤膜市场，这一行业的竞争将越来越激烈。 

立昇只是一家民营小企业，但在超滤膜方面，在自来水的应用方面，我们是不输给任何人的。我们掌握着核心的净水科技，我们的PVC 合金超滤膜世界领先，我们拥有世界最大的超滤膜生产基地。2005 年，台湾高雄拷潭自来水厂采用立昇PVC 合金超滤膜，日产净水30 万吨，至今已稳定运行超过8 年，这标志着立昇在技术可靠性方面已迈入世界同行业前列。目前以立升超滤膜为核心的组合净水工艺，正成为我国自来水行业工艺改造的首选技术。东营南郊水厂、南通芦泾水厂、北京水源九厂、新疆红雁池水厂、上海青浦自来水三厂等一批5 万m3/d 以上规模超滤膜法自来水厂的投产，预示着“膜法”正在代替以药剂消毒为主的传统工艺，成为市政给水处理的主流工艺之一。另外，我们在公共直饮水方面和农村改水方面也都取得了很好的业绩。 

伴随着立升PVC 合金超滤膜在国际市场越来越多的认可，立昇在国际、国内市场与GE、陶氏等知名制膜企业的竞争中优势明显，市场占有率提升。从中国水网2013 年《中国城市供水领域UF/MF 膜应用市场调研报告》中的“主要膜厂商超滤膜在运营项目应用现状对比图”可以看出，在目前已运营的项目中，立昇超滤膜的市场占比已达到34.29%，超过三分之一的市场，远高于其他企业。除了市场占有率，该报告还显示，在膜的应用现状方面，立昇的规模和项目数量也是远超同行业其他企业，排名第一。

E20环境平台：企业的成长和人的成长一样，需要不停地跨越，立昇走了二十多年，取得今天的成绩，这个过程中遇到过哪些关键时刻（困难或机会）？您是如何带领企业跨越的？

陈良刚：立昇企业能从一家默默无闻的小公司走向世界，最强有力的支撑点就是科技创新。 

第一个关键时刻是2003 年初承担国家“十五”科技公关项目。如同电脑行业的芯片技术一样，谁找到了超滤膜性能提升和成本降低的钥匙，谁就掌握了推动自来水行业发展的关键。而要降低超滤膜成本，当务之急是要找到一种价格低廉、性能优良的制膜主材料。2002 年，我们尝试用一种普通的工业塑料── PVC 为主要原料制成超滤膜，这样做膜的成本将大幅度降低。但了解这一行的人都知道，那时用PVC 制成超滤膜还只是停留在教科书上的一个“可能性”，因为它不太容易透水，也很容易断，因此，国际上曾一度认为，用PVC 制成优质超滤膜是“不可能”的。

 2003 年初，这个高难度的科研项目被列入了国家“十五”科技攻关项目，项目承担者就是立昇。立昇研制出的PVC 合金材料具备了优良的成膜结构，亲水性、化学稳定性、耐酸碱性和耐微生物侵蚀性好，大幅提高了PVC 的分离性能、渗透性能、机械性能和使用寿命。而且这种超滤膜的价格仅为国外优质产品的三分之一。质优价廉的立升超滤膜及其产品很快打入国内外市场，并迅速波及饮料、酿酒、自来水处理、污水处理、海水淡化、农村改水、工业用水等重要领域。国际上不少大厂商在看到这一新技术后也与我们寻求各种形式的合作。 

另外还有两个比较关键的节点，一个是台湾高雄拷潭自来水厂，日产净水30 万吨，全部采用立升超滤膜。 

另一个是2010 年的上海世博会，立昇为来自全球的7300 多万名游客提供了约15 万吨直饮水，水质安全主要指标优于欧盟标准，为城市减少15 万立方米塑料垃圾，为地球减少1.2 万吨二氧化碳排放，被《福布斯》杂志评为上海世博会“引领人类未来生活的十大科技”第二位。 

这两个案例很具有代表性，大大提高了立昇在海内外的知名度，对立昇企业走向国际产生了很好的影响。

E20环境平台：那是否可以说科技创新是立昇发展的核心竞争力。优秀的公司除了技术优势，一定也有自己坚持的理念和文化。

陈良刚：立昇的企业文化是怎样的？公司的文化理念是“诚信、务实、创新、敬业”，这个是我在2004 年1 月立昇企业内刊《0.01微米》创刊号所做的题词，在2003 年被正式确定为立昇的企业理念。 

立昇企业的价值观是“给社会创造价值，为自己带来财富”。

E20环境平台：您认为这种文化和价值观在企业发展过程中有怎样的意义？为什么把诚信放在第一位？在带领企业往前走的时候，是如何将它们落实到工作中的？

陈良刚：企业的发展是一个持续漫长的过程，就像人一样，从小慢慢长大，从幼儿园，到小学，再到中学、大学，这个过程中的每个阶段都不可避免。即使是一个神童，也只能争取缩短这个过程，而不能回避。我也希望立昇企业有一个持续稳定的发展过程，大家走到一起，是靠共同认可的文化来维系的，有了这个前提，再不断磨合、凝聚，形成这个团队。所以我认为，企业持续发展靠的是文化。 

企业文化是全体员工在工作中共同形成并遵守的价值观。比如诚信。我们卖产品，是依靠改善人们的生活来获得回报，而不是蒙骗。我不太赞成用“技巧”这个词来谈营销，我认为要用实力来谈营销。技巧是什么？我认为就是用最简单的语言把产品的好处讲出来，而不是蒙顾客。通过不断改善的技术和服务，使老百姓认可我们，然后给我们回报，这是靠诚信完成的，这也是公司企业文化的一部分。 

企业文化不能只是一些口号，而要成为真正指导工作的东西，更多是对具体事务的处理，结合实际来说就是指导具体工作，使文化得到执行和落实。

E20环境平台：您刚刚也提到，企业文化和价值观是为了形成团队共同的理念和凝聚力，在团队建设中，您认为最重要的是什么？您带领的团队有何特点？为什么团队愿意跟您一起做下去？

陈良刚：我觉得团队合作除了要有团队目标和默契的配合之外，最重要的还需要明确团队各个成员的责任和义务，让每个人都各司其职，做好自己份内的工作，大家一起朝着团队共同的目标努力迈进。我曾经问我的员工，什么是人才？人才不是说你非得比谁做得好，做得出色，而是你在自己的岗位上，把自己的工作做到最好，做到无可挑剔，你就是人才。 

我带领团队其实也没有什么很特别的地方，首先是要诚信。“把梳子卖给和尚”是被营销界奉为经典的一个案例，但在立昇，这被认为是一种彻头彻尾的骗术。立昇反对为营销而营销，最好的营销是为消费者创造价值，如果你的产品不能给消费者带来实实在在的好处，却把产品夸得天花乱坠，那与行骗无异。立昇创业初期，青海一家酒厂购买了我们13 万元的设备，为了达到客户要求，我们倒贴进去了20 万元的服务费用于设备改进。在立昇看来，没有什么比客户用得好更重要。 

我这个人比较务实，有什么资源就采用什么方式操作，不急功近利，立昇的目标是做世界先进的膜分离设备供应商和世界一流的家庭水问题解决者，我想要稳扎稳打，一步一个脚印地去实现这个目标。 

另外一个呢，我觉得我这个人还比较勤奋，能以身作则，别看我现在年纪这么大了，但每天都在忙碌。创办立昇以来，我的时间基本上都在实验室、办公室、销售一线，很少让自己消停下来。可能这种工作态度无形中也影响到公司的很多人。去年立昇公司获得全国五一劳动奖状，这是让我比较欣慰的。

E20环境平台：2014 年环境治理压力加大，政策频出，更多的市场机遇已经摆在面前，立昇作何打算？未来5 年发展战略是什么？

陈良刚：当前国内外经济形势不容乐观，但是水处理行业还是呈现出比较快的增长趋势。立昇在未来五年的发展战略是让超滤膜技术在水处理领域得到更好更多的应用。实现这个目标主要还是加大超滤膜在各个应用领域的推广力度，扎实做好销售和服务工作。我对销售增长多少从来不是太计较，各方面工作做好了，结果自然就好了。

E20环境平台：2015 年，新环保法已经开始实施，从企业角度，您有怎样的看法？将如何应对新的形势？

陈良刚：新环保法实施标志着环境保护作为公共事务，正在由传统意义上的职能主体转向政府、相关部门与公众共同管理，这是在民主法治大背景下，环保公共事业发展的必然。

从水处理行业来看，新环保法重磅政策出台，不仅可以促进水资源从预防到治理的双管齐下，相关企业也将被倒逼。未来一段时间，水处理行业将进一步迎来广阔的发展空间，大发展势头不可阻挡。 

立昇作为水处理行业的重要一员，拥有世界领先的超滤技术和完善的技术解决方案，我们会继续大力推广我们的净水理念和净水产品，助力新环保法利剑出鞘直指病症，促进水处理行业快速、健康发展。

“2015（第十三届）水业战略论坛”将于3月27-28日在北京友谊宾馆盛大举行，届时十数位企业掌门人将围绕“大时代 大资本 大梦想”主题，以主题演讲和焦点对话的形式，展开思想碰撞。欢迎参会。

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编辑：蔡囊