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翰祺环境郭永伟:《经济发展理论》读后而论“卖不同”

时间:2021-02-02 14:49

来源:E20环境商学院

作者:郭永伟

评论(

  这个大词Innovation,在当今企业家经济发展到一个很成熟的状态下,却依然面临着诸多误解。以至于竟被解读到“卖不同”这完全不同层面的营销思维,也是颇有趣的一款营销现象。

  创新,是带动经济发展的那股力量,所有企业中大概20%在做这件事,我瞎猜的。

  在这些企业或企业家的推动下,上述那个稳固的循环之流没可能永远不变,而逐渐呈螺旋上升之势,直到形成高一级的新的稳固循环之流,客户适应并接受“新”的供给,经济社会发生“发展”。

  想想这可确实尤领风骚、小众而与众不同。

  但和“卖不同”完全两码事。

  “卖不同”是营销层面,“卖可靠”是经营层面,“卖创新”是增长层面,三码事。

  现实中的“创新研发会”,却常常真实上演一骨脑搞混大戏,一部分跑偏为“营销层”,一部分跑偏为“畅想未来”,一部分才终于是正经八百“研发层”。这是题外话。

  创新和研发不完全对应。

  创新并不总需要多么“大”的变革,它实施新的生产资料或要素组合,可以大、也可以很小,只要这种新组合为客户解决了新问题,或者更好、更可靠的解决其老问题,即是创新。

  研发则多多少少得和实验挂上点关系,最差吧,也得有点物化反应才成。

  总之,创新司管着一个公司的“增长”之矛。

  熊彼特的理论里,循环之流中的企业本质上根本不曾有过利润,利润只在“创新”的那一刻瞬间产生。颇有深度。

  上述20%当然不能与上上述的80%割裂开,不顾80%而贸然加大20%,叫做典型的舍本逐末;只顾80%而忽略20%,动态的市场在下一个路口必然淘汰你。

  此二者相伴相生。

  此二者即企业卖的东西,是基本盘。企业是什么的涵义,应该也在其中。

  那么“卖不同”又是什么?

  在大千商业世界,几乎很少有“不同”存在。

  你以为你不同只是你以为而已,除了少量一些领域如芯片制造外,模仿复制理论上都不甚难;即便如芯片,也从不曾确定为不可模仿。

  所谓“不同”,是深耕以上两个基本盘--挖掘品牌和产品的独特卖点--将购买理由翻译为品牌语言的过程,最终目的是降低客户的选择成本。

  这是纯粹的营销学问题。

  “不同”不是凭空捏造,更不是造词画符。

  例如:

  你有导流筒,我也有;你说了而我没说;客户即认为只你有而我没有,实际上咱俩都有。

  再进一步,我也跟着说有,你如何应对呢?

  你说你有带向下喇叭口的导流筒,接着你又说你有带投加环的带向下喇叭口的导流筒,我有没有呢?

  我有,但是我没说,就等于是我没有。

  诸如此例。

  不同,翻译自对企业所“卖”之物的深刻洞察。

  营销这门学科的底层是心理学,看起来简单说起来易,怎么做到有效却很难。下一步完全是一块艺术区,实难靠“读和讲”能搞明白。此是题外话。

  这部1912年首版的书着实是太~难啃了。

  “熊彼特凭借《经济发展理论》将经济学从古典时代带到了现代,并且几乎是凭一己之力”这是译者的评价,我赞同不了,因为读不了那么深刻。

  但好书的好就在于此,浅薄者浅尝亦有益。

作者简介

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  郭永伟

  北京翰祺环境技术有限公司副总裁,E20环境商学院CEO特训班10期学员。北京翰祺环境技术有限公司是一家专业的水处理解决方案提供商,是石油和化学工业污水处理头部领先企业,国家高新技术企业。团队大型炼油、化工及炼化一体化项目经验丰富,具备全案技术服务能力,擅长为客户解决较难一类困扰,有难题、找翰祺。翰祺环境构建了全面而立体的技术平台,多年来逐步在除油、生化、沉淀、高级氧化、过滤等先进技术及其组合应用方面,取得了关键突破和进步成果;特别是在应对长流程链、老厂改造、占地受限、高标准、特定因子去除及混有复杂工业源的园区污水等需求时,翰祺技术与团队优势凸显。

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编辑:王媛媛

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