基础设施项目招商应注意的四个问题

张燎

随着近期建设部、国家计委等部门相关文件出台，城市公用基础设施的市场化改革方向基本清晰，各地政府在公用基础设施的引资方面也做了不少新的尝试。可以肯定的是，基础设施项目招商如果继续沿袭传统方式，招商之路只会越走越窄。大家逐渐形成共识的是：要提高市场化运作条件下的基础设施招商引资的实效，必须结合基础设施市场化改革的大方向，从理念革新、政府定位、制度再造、程序规范等方面进行调整和改进。

一、关注国内外两个市场的投资者

　　招商引资，领导热衷于带团“跑境外、会洋人、引外资”，这固然与直接投资资金主要来源于境外有关，但与许多领导干部头脑中的外资强过内资、引进外资比内资更显政绩的旧观念密不可分。时至今日，一些地方政府招商仍然一心盯着外商外资，在基础设施项目招商信息发布、招商合作模式、政策支持等方面很少或者根本没有考虑国内社会资金参与的可能。放弃了国内投资者这部分市场，对于政府招商效果而言是非常可惜的，某种程度上也不利于国家经济安全。
　　一方面，改革开放进行到今天，社会投资者的构成和实力都发生了很大的变化，国内民营企业的资金实力和管理水平已经壮大到可以参与大多数的公用基础设施项目的投资。譬如在东部沿海地区，民营企业投资20-30亿等量级的项目是比较常见的事。加之商业银行对这类有政府背景的基础设施项目一般都愿意提供项目融资便利，为社会资金的介入创造了必备条件。
　　另一方面，政府对国内投资者的关注，可以扩大招商对象范围，增强项目招商中的竞争气氛，提高政府招商机构的谈判主动性。此外，由于国内投资者熟悉国内的政治、社会、经济等投融资环境，有自己独特的风险控制措施，一般不会提出国外投资者通常要求的“政治风险”溢价，也不涉及到汇率风险等不确定性因素和外管政策等管制问题，因此可以降低项目的招商融资成本和难度。
　　今后一段时间，我国外资招商工作重点将转移到引进大型跨国公司和研发中心上，且明令禁止以固定回报方式引进外资。基础设施项目招商引资应该广开渠道，同时关注国内、国外两个市场的投资者。

二、把招商前期准备工作做扎实

　　我们过去的招商引资习惯于年初编制招商项目目录，然后到各地去开项目推介会、说明会，场面看似热闹，真正有投资者过来洽谈，拿得出手的往往限于一两份立项批文和可研报告，对潜在投资者市场分析、针对性策略、项目投融资结构等重要问题事先考虑比较少，许多事项都是靠领导介绍、领导谈判。如此招商的效率和成功率可想而知。
　　国家现在提出城市基础设施要加快市场化进程，实际上招商机构在项目招商前期准备时就首先要树立市场化观念：凡是能够交给市场运作的，或者市场操作更专业、更有效的事务，应尽可能交给市场。其目的是要借助外脑，解决招商机构与社会专业投资者的信息不对称、能力不对称的问题。
　　很多实例都表明，聘请专业的咨询顾问参与招商前期准备工作的好处非常明显。因为基础设施投融资顾问熟悉投资者市场，可以根据政府招商的战略目标（是注重引进资金，还是侧重引进先进管理经验、提高运营效率等等？），结合基础设施项目特点，设计可操作性强的投融资结构和招商条件，大大降低招商项目的不确定性，从而提高招商成功率。

三、采用竞争性选择程序遴选投资者

　　以往的招商实施多采用谈判方式，政府招商机构与投资者逐个谈判来达成投资协议，这种方式有不少弊端，诸如周期长、透明度不高、政府主动性差等等。事实上，大部分基础设施项目比较适合采用一些竞争性选择方式来遴选合适的投资者。
　　公开招标、邀请招标就是符合国际惯例和市场经济规则的竞争性选择程序。采用这类方式实施基础设施项目招商，对招商方和投资方都有益处。在招商方看来，竞争性选择程序有助于减少人为因素的干扰，防止暗箱操作；政府则变被动为主动，容易掌握谈判主动权，便于获得合理的投资条件。在投资方看来，由于采用招标方式，政府招商机构提供的项目信息要比协商方式准确、完整许多，评选标准更清晰，因而可以增强投资者的信心。再者，由于招标等竞争性选择程序一般都有相对确定的工作时间表，招商进程也比较容易得到有效控制。
　　国内一些城市如北京已经出台了地方性的大型项目投资招商的程序性规定，要求大型基础设施项目都要采用竞争性程序实施项目法人（投资者）招商。

四、“引资”、“引智”和“引制”相结合

　　我们在招商引资工作中通常关注的是“引资”这样一个最实际和最直接的结果。但事实上，有利于一个地区或者一座城市经济发展的更好方法是将“引资”与“引智”、“引制”相结合，在招商引资工作中吸收外部的智力资源，学习、借鉴别的地区的先进体制、机制，真正走出一条适合本地区特点的可持续发展道路。
　　总之，基础设施招商引资是一项综合性工作，政府应准确把握自己的角色定位，善做掌舵人，而非划桨者；树立开放、透明的观念，充分利用外脑，做好招商前期策划。另外，相邻地方政府还可以开展基础设施整体规划、投资建设的区域协作，尽量减少重复建设，提高投资和运营效率，实现共同繁荣。