如何选择咨询机构

金永祥
北京大岳咨询公司

　　市场化程度越高，社会分工将越细，专业化的咨询服务业就越发达。城市经济的运作和市场化水平的提高，离不开咨询机构的帮助，利用“外脑”已成为各级政府的共识，正确选择咨询机构是其关键环节。
　　国内多数城市选择咨询机构的方法基本是合适的，但也有些城市在选择咨询机构时考虑欠周。比如，江苏省某中等城市在选择BOT污水厂项目财务顾问时进行了邀请招标，来自全国各地的专家评估推荐了一家合格的咨询机构，市政府最终选择了排名靠后但价格便宜的某国际招标公司，使融资活动出现了混乱。再比如，广东省某中等城市一次推出了一批BOT污水项目，其中一个项目为了规范后期工作，通过邀请招标方式选择咨询机构，招标时规定“业绩占25分”，最后选定广州市某工程咨询公司做财务顾问，但该机构没有完成过一个污水融资项目——其作为业绩的项目中有的政府提出后马上就终止了，有的才刚刚开始。有人说，这类地区怎么得了，即使选择咨询机构这类重要的小事也必须托关系、送礼、走后门。不能说这种可能性没有，但这些地区在做项目时能够想到聘请咨询机构，说明很多人还是想做事的，一个有理性的政府部门不会去选择帮倒忙的咨询机构，问题可能出在聘请咨询机构的方法上。拿江苏省的这个例子，第一名的报价比第二名高出七十多万元，但第一名是一家业内著名专业机构，第二名在这方面没有业绩，两者不具有可比性，最后第二名给政府造成的损失远远高于七十万元的咨询费差额。如果政府不是为了融资，而是采购设备，那么选择这家招标公司将是合适的。对于广东省的例子，咨询工作刚刚开始，效果很难预期，但有一点是肯定的，咨询机构经历政府提出后就终止的项目对其不会有任何帮助。
　　在发达国家和一些国际组织，聘请咨询机构是其日常工作的一部分，已经形成了聘请咨询机构的国际惯例。在此，借鉴世界银行项目聘请咨询机构的方法，介绍一下聘请咨询机构的一般原则，供国内各级政府部门聘请顾问时参考。

一、聘请咨询机构的过程

　　政府提出一个需要聘请咨询机构的项目之后，首先应该公布项目信息，并应该向政府已经接触过的咨询机构发送这种信息。获得项目信息的咨询机构，如果对参与项目感兴趣，应该向政府发出兴趣函，介绍公司的基本情况和参与项目的愿望。政府将根据对项目感兴趣公司的业绩和专长列出一个参与竞争的短名单。
　　政府需要准备聘请咨询机构的招标文件，出售或者赠送给被列入短名单的咨询机构。这些咨询机构将根据招标文件的要求准备并提交投标建议书。
　　政府应组成专家评标委员会对所有投标建议书进行评估，评选出中标候选人。最后，政府需要就咨询合同与中标候选人进行澄清谈判，并签订咨询协议。
　　对于咨询额较小的项目（如小于一百万元），政府可与业绩良好的咨询机构直接协商并签订咨询协议。

二、聘请咨询机构的招标文件

　　政府可以自行编写招标文件，也可委托中介机构协助编写。为避免利益冲突，编写招标文件的中介机构不应该参与咨询项目的竞争。
　　招标文件是保证成功聘请咨询机构的重要文件，至少应包括以下内容：
　　*工作大纲，即所聘请咨询机构的工作范围；
　　*对咨询机构的资格要求，包括资格证书和公司注册文件的复印件以及公司的业绩描述；
　　*对咨询方案的要求，包括咨询机构对项目的理解、实施项目的咨询方法、咨询团队、工作计划等。咨询方案是投标建议书的重要组成部分；
　　*咨询费用与支付方式；
　　*咨询合同。在国内咨询招标时，往往不附咨询合同草案，待咨询机构中标后双方再协商咨询合同事宜。

三、投标建议书的评估

　　首先，评标委员会的专家应该是业内专家。在国内很多地区，专家是万能的，什么标都可以评。选资产评估公司、选设计院、选律师事务所、选投资咨询公司……都是那几个“专家”，结果评估结果经常出现争议，即使没有争议，所选的咨询机构也不是最合适的。
　　在组成评标委员会时，考虑专家的知名度是应该的，但更应该考虑专家所专长的领域。如，江平先生是著名法学专家，他评选的律师事务所绝对不会出问题，但若让他去做评选设计院的专家就很难说他比一位普通的工程师强。
　　评估标准是评估时的关键因素。
　　在世行和亚行聘请咨询机构时，有些项目的咨询费用是固定的（评估时主要比选咨询方案），大部分项目的咨询费权重在5%以内。近年来，情况有所变化，咨询费价格所占权重有所提高，最高的项目达到了15%～20%。
　　在国内很多地区聘请咨询机构时，咨询费价格所占权重普遍较高，低的在30%～50%，高的以咨询费用高低作为选择咨询机构的决定因素。
　　咨询业是一种智力服务行业，对咨询人员的素质要求较高。某种程度上说，咨询人员的素质将决定咨询质量和效果。因此，世行和亚行把咨询费所占权重控制在一定水平是有道理的。前段时间，杭州市一个项目请咨询机构时选择了咨询费价格较高的做财务顾问，对此，杭州市城投公司总经理范川先生说：“省钱不是选顾问的目的。如果所选顾问的专业水平不如我们自己的员工，那么花一分钱都是多的。”这说明国内的很多有识之士已经意识到了这一问题。

四、几个问题

　　1.专业性问题
　　政府在经营城市时需要的咨询机构是多方面的，政府需要什么顾问就应该选什么顾问，需要评估一个项目的可能性就聘工程咨询公司、需要选择建筑承包商就请招标公司、需要评估资产价值就选择资产评估公司、需要招商引资或转让国有资产或做BOT项目就用投资咨询公司。需要注意的是，没有任何一家咨询公司是万能的，万能的公司将是没有所长的，也是没有能力提供专业服务的。
　　今年年初，大岳咨询公司被亚洲开发银行选作国际顾问，为柬埔寨的一个项目提供咨询，这是中国人第一次做国际组织境外项目的国际顾问。亚行之所以没选择那些国际大公司是因为大岳公司具备了完成该项目的专长。
　　2.业绩确认
　　咨询机构的相似业绩对完成工作是很重要的，聘请咨询机构在某种程度上是希望借鉴专业机构的经验。政府在选择咨询机构时应该评估其是否成功完成过类似的工作，如果没有完成或完成的不成功都不应该作为业绩。
　　3.前期沟通
　　我国的很多政府机构没有聘请咨询机构的经验，有些在聘请咨询机构前对咨询机构的工作范围并不清楚。在前期，与咨询机构沟通是有益的。咨询机构为了获得合同往往愿意与潜在客户进行沟通，政府可以充分利用咨询机构的这种心理。通过沟通，政府可以理清咨询机构的工作范围，同时可以对咨询机构进行初步评估，对顺利选择咨询机构是有利的。另外，充分的前期沟通可以促使咨询工作开始后政府和咨询机构的交流更有效率。