网友李达之谈眼中的污水行业之五

时间：2009-05-14 14:45

网友提问：如果方便李达之前辈通过讲解几个具体的工程实例，来讲解在设计、施工、调试过程中要注意哪些细节问题，使后辈们在工作中少走些弯路那就更好了！

达之：我刚出差回来，发现有几天没有好好经营自己的帖子了，今天就这位朋友所说的来举例子谈谈自己的经历。这是一次失败的经历，欢迎大家也来帮我指正我的一些细节上的做法，惩前毖后，治病救人。

去年我在山东接了一个项目，是一个苯化工废水的，说来接项目的过程很蹊跷，先是业主通过打听和询问知道我们在这股废水上有一些技术优势，就和我这边进行了联络，我也让人给出了初步方案，本想这种联络和初步方案的过程和许许多多的项目是一样的，属于分散投资型，有意练功无意成功！技术上交流一下，宣传自己的技术，对方也得到一个参考，对双方都有好处，并没有想到要成。这个项目也属于鸡肋性，百八十万，利润并不是很诱人。但我们的报价确确实实打动了对方，邀请我们前去谈判，我去了之后和对方进行了技术上的交流，也对自己进行了自报家门，相谈甚洽；当时并没有想到要在公关上下多大的力气，毕竟这种项目在人生地不熟的外地，而且利润并不丰厚，就像能做就做，不能做就算了。再后来双方电话里谈了几回，最后竟然叫我们去签合同！

请大家原谅我的惊讶，因为并不是营销天才，更没有皇亲国戚都得关系，我知道自己一般盯一个项目怎么也得经过文案的技术交流、当面的技术谈判、案例的考察和介绍、商务报价和谈判、合同的细节敲定这些过程才能顺利拿下一个合同，任何一个步骤的不成功都会造成结果的不成功。这种谈了一次打了几次电话做了一次报价的项目最终能得以成功，确实令人惊讶，除去业主急于敲定这个项目的时机外，我们的表现也是一个决定结果的因素。怎么样的表现？专业的素质、成熟的技术这都不是业主最关心的，没有经过长时间的考察，谁知道谁专业，谁知道谁技术好？最关心的还是报价，我们的报价比其他几家中最低的一家还低了20万，这种诱惑力谁能拒绝。当每家都能承诺自己能做的情况下，业主只有通过报价来筛选了，当然报价最低者最有优势。这就是我们能签合同的原因。

可签合同之后就完事大吉吗？后来的经历告诉我，有了成熟的报价才有成功的可能有成功的一切，报价高了，项目会飞，报价低了，项目做赔！为什么会有这种要么高要么低的报价，原因在于对于项目成本的把握不彻底。比如一个污水的项目，需要核算的成本有：设计成本、土建成本、设备成本、人员成本、财税成本，这些成本核算完毕后再加上利润就是这个项目的报价。设计成本好算，按照正常取费就可以了；土建成本不好算，各地的情况不一样，每个立方的价格根据池体的大小和地质情况都不一样，还有土建队伍的情况也不一样，种种原因造成土建价格的差别较大，一个300立方米的池子，在北京可能合到800元每立方米，在海边可能就会合到1200元每立方米，这仅仅是我做的比方，不一定真这样啊！土建的价格报高了，会造成总价较高，项目拿下的难度增大，报低了就会使项目运作过程中银根紧缩；设备在一个项目报价中能占到25%以上，也至关重要，设备的价格在于工程经验的多少，工程经验多的，有固定的客户群，需要做报价，询价就可以得到合理的价格，而如果第一次采购的设备，要么价格吃亏，要么质量吃亏；人员成本和财税成本根据各公司的情况不一而足，但基本都能准确核算，各公司的报价就在前两点分出差别来。谁在报价上做的功课最足，方方面面做得都很准确，谁就能把握项目的成本。

可以给大家说，我们的报价就吃亏在对于土建的价格没有吃准上，项目拿下了，不用说大家也知道是报少了。小一点的项目即百万以下的项目，在报价上的弹性很小，所谓的弹性就是指一些大项目在一方面的成本超出预算后再通过别的方面控制将这部分损失予以弥补，而小项目不能，每一处的失误都会让整体捉襟见肘，无法腾挪。

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编辑：王哲晓