力鼎环保何海周：认清农村污水市场底层逻辑，做好“加减法”

近十年以来，农村环境问题持续受到国家和社会的普遍关注。在众多对于农村污水处理建设的探索和实践中，分散式污水处理作为一种更为经济、灵活的污水处理方法，迎来了快速发展。

在短短几年内，从事分散式污水领域的环保企业大量崛起，在农村污水处理市场崭露头角。与此同时，随着城镇污水处理市场的趋于饱和，众多央企、国企也开启了在农村市场的布局，甚至一些跨界进入环境产业的企业，也选择分散式污水处理设施生产工程为突破口，大力开发农村污水处理市场。

“千军万马踏浪而来，在更大的农村市场被挖掘的同时，企业在经营、技术、资金以及商业打法等诸多方面都存在不小的现实挑战”，江苏力鼎环保装备有限公司(以下简称：力鼎环保)创始人、董事长何海周在近日接受中国水网采访中表示，“在政策与政府支付能力的拉锯中，如果不能对行业做有效深刻的分析和理解，为环境产业做出增量充分展现自身商业存在的核心价值，未来将面临‘抉择’的现实性问题。”

自2013年成立以来，力鼎环保以每年落地项目不低于3个新城市的业务拓展，实现了年营业持续稳健增长50%、区域市场占有率达70%以上的快速发展。2022年，力鼎环保开始向资本链接，引入产业A轮资方，随着自主研发精准加码、多元化产品体系、多渠道营销网络正在稳健布局，凸显了越发强大可持续的自主市场竞争核心能力。

“能让一家企业拥有长久顽强生命力的，一定要有精准清晰的商业逻辑和能持续为客户提供出众精良的高端产品及优质的服务能力，这即取决于企业在自身赛道的丰富积淀与长足定力，也取决于以自身的对产业、对商业的有效把握，特别是在环保产业”，在与何海周董事长的交流中让我们感受到，作为企业掌舵人，无论是对环保产业的理解，还是力鼎环保自身定位的建设，他都有着清晰的判断与规划。

何海周

加码运营打造差异化优势

市场竞争力凸显

在水十条政策以及PPP行业的浪潮下，农村污水治理成为资本竞相进入的领域，随着全国各地农村污水治理项目的建设速度明显加快，一些问题也暴露出来，诸如农村污水处理设施“只建设不运行”、“晒太阳”工程屡见不鲜，在造成巨大浪费的同时，更阻碍着行业良性可持续发展。

“环保行业看似门槛低，在发展早期由于标准管理的缺失，小环保工程、设备公司层出不穷，设备质量不过关、日常管理疏忽等因素导致部分项目荒废”，何海周指出，在行业乱象背后，多头治理导致的“建管分离”成为关键性问题。他指出，类似农村污水治理是个复杂的系统工程，从管网的收集，到标准的设计，再到后期的运营规范缺一不可。而要实现“重建重管”，治理企业不仅要提供经久耐用的、稳定达标的精良设备，还必须具备关键性技术作为商业的全面支撑。

同时，随着近年来水务行业的高质量发展和督查回头看，对于系统要求不断升级，要求企业以更高的创新能力、更快的响应速度，对项目中遇到的各类现实性疑难杂症做到深入、全方位扫描并系统性梳理，并能快速拿出行之有效的解决方案，“如果不能对农村污水治理行业有深入系统性分析，对应用场景进行充分的挖掘性探索，很难提供出真正有竞争力的装备产品和价值服务。”

力鼎环保于2013年成立于苏南，总部位于苏州工业园区人工智能产业园。在成长壮大的10年间，在经历了苏南这片分散式污水中国最前沿市场的充分竞争、洗礼的同时，也见证并深刻领悟了我国农村污水治理从早期的试点项目，到大面积的示范，再到整县的推进过程中从传统粗放式到现代精细化的完整历史沿袭。

2015年左右，不少环保企业快速、大范围切入农村污水领域，力求先人一步进行布局。何海周带领力鼎环保实现了装备的自主制造，从原材料采购到生产制造，每个环节都设立产品质量监控体系，每道工序都必须经过多重的检测，筑起道道质量防线，产品质量和产能都得到了大幅提升，为日后的高速发展打下了坚实的基础。

同年，全国百强县江苏省昆山市开始大力推进实施乡村振兴战略，并把农村人居环境整治作为战略实施的第一场硬仗。通过公开竞标，力鼎环保一举拿下昆山农村生活污水治理工程一期、二期项目，涉及承建污水处理站、改造老旧污水处理站及整体项目的运营服务。在项目中，力鼎环保为当地村镇提供近百套LD-S一体化农村污水处理设备，团队受益于项目本身得到了充分历练。力鼎环保基于对行业多年的思考，何海周决定从设备产品销售的传统“短平快”入手，做加法，首次在昆山承接了项目的运维服务环节。

参与运营的最大不同，即“以治理结果为导向”，一方面弱化业主方的风险，最大程度保障了治理效果，另一方面更加体现了治理企业的专业价值与担当守护。

力鼎环保采用在昆山设立运营分公司的模式，派驻专业运营团队，事无巨细的参与设备运行过程中的保养维护、故障处理等工作，现场解决业主的实际问题。同时，基于村镇污水项目过于分散的难点，力鼎环保决定利用科技信息手段，自主研发了智慧在线监控系统，实现远程巡检+现场人工精准运维，确保覆盖范围内所有站区实现了24小时全天候、无人值守，在实现项目节能降耗“运营省”的同时，最大程度保障了治理效果。

昆山项目采取了“项目验收交付”、“运维服务”两个节点对力鼎环保进行考核，业主依据日常考核任务要求，分每个季度对运维效果进行打分，并以此作为支付依据，在2016年度苏州市农村生活污水治理考评中，昆山项目从8个地区项目中脱颖而出，荣获苏州市农村生活污水治理工作考核一等奖。项目先后获得 “2017年度中国农村污水治理优秀案例”、“2017年度村镇污水区县运维典范奖”等多项荣誉，成为了全国知名的农村生活污水治理示范县。

项目的成功，为力鼎环保未来发展带来的意义远远不只于此，“一款好的污水处理产品需要持续迭代升级，去适应市场需求的不断变化，而企业自身在科技投入之前，一定要对现有的运营系统有深刻的理解和分析”，何海周指出，在运营工作的交割中，力鼎环保善于观察，对产品的应用场景、行业客户的需求有着更为深刻的理解，这为产品持续的优化升级提供了最为宝贵的依据。

基于这些思考与认知，何海周将企业进行架构调整，将运营部门隶属于研发部门旗下。运营人员一方面以咨询方的身份，在瞬息万变的市场和不断优化迭代的系统中，为客户的管理决策提供经验，另一方面作为技术产品测试员，基于产品在实际运行中的问题以及行业需求的真实反馈，对行业现存问题形成梳理，并以此为基础，进一步对产品进行调整、创新、再开发，到最终的迭代与升级，形成完整的研发闭环。

强大的技术优势与优质的运维服务形成了市场双轮驱动，成为力鼎环保稳固的行业竞争壁垒。力鼎环保持续以每年3-4个县的速度进行案例的整县复制，成功拓展至江苏省常熟、昆山、吴江、江阴、金坛、江都、江宁、滨海、盱眙、大丰、沭阳、宿豫、新沂、睢宁、东海等累计13个县，区域市场占有率达到70%以上，江苏省地级市案例实现全覆盖，在行业内外赢得了广泛好评。如今，力鼎业务已广泛开展于江苏、安徽、河南、江西、福建、湖北、浙江、上海、山东等20多个省份和海外越南、柬埔寨、菲利宾等10多个国家。充足的在手订单收入，为力鼎环保业绩的高速增长提供了坚实的保障。

认清行业底层逻辑

用创新形成商业护城河

“企业发展不同时期需要找准不同市场定位，专精特新是力鼎环保科技笃行之路，更是中国大部分民营环保企业未来商业出路，”何海周谈到，几年前，环保行业受到PPP政策等因素冲击，很多企业遭遇了前所未有的困境，这坚定了力鼎环保在“工程”方面做减法的决心，并将全部精力和投入，加码到自主核心产品技术研发的不断地打磨和迭代。

多年来，力鼎环保每年坚持不低于5%的持续研发投入，由于研发投入是庞大且具有滞后性的，在创业初期的很长时间，团队曾顶着巨大的压力，公司将承接工程大部分的利润都用于招募专业人才及产品研发。“立足环境产业分散式污水赛道，聚焦行业痛点，一只脚扎在市场端，另一只脚踩在前沿科技创新领域，日复一日对力鼎环保关键技术和产品服务打磨锤炼，这是力鼎环保真正实现长足发展到行业领先的必经之路，也为行业实现更高质量发展带来更多牵引助力和借鉴。”

基于此前在江苏市场经历过的数年大小体量项目投标、建设、运营经验的实操积累，何海周带领团队系统性梳理了《分散式污水处理实践与思考》提炼出八大痛点，建设维度有“顶层设计不足、源头收集不全、工艺选择不清、操作方式模糊”;运营维度有“收费机制不全、考核办法不清、责任主体不明、信息建设不全”。通过自主研发团队与国内外行业知名机构、科研院所、专家学者等多次不同形式的深入交流与合作，力鼎环保产品研发取得了突破性进展，成功开发出了分散式污水处理设备、智慧运维系统等9个系列涉及日处理户用-1万吨全标准化服务能力，拥有国内领先的“装备化、运营省、因地制宜、水质稳”的技术差异化特点，具有广阔的市场前景。

除了现有的产品迭代，力鼎环保的商业目标更多在于进一步满足行业各种需求，并不断实现商业精进迭代，目前业务范围从设计、研发、制造、销售、安装、运营到检测全业务流程实现闭环打造。

基于大量的市场反馈和科技驱动，5月下旬力鼎环保将会有新品行业发布。何海周透露，其中“户用机”的问世，将为行业在广大的中西部地区和分散区域带来全新解决方案，从目前的中试结果看，该产品各项指标具备强大的市场竞争力。

在多年来对于研发与创新持续投入中，力鼎环保自主研发专利50多项，其中包含发明专利6项，参与行业标准制定如《小型生活污水处理设备标准(T/CCPITCUDC-001-2020)》、《小型生活污水处理设备评估规范(T/CCPITBSC-002-2020)》、《村庄生活污水处理设施运行维护技术规程(T/CCPITCUDC-003-2020)》等累计20多项。

2021年，力鼎环保入选工信部环保装备规范制造企业名单、2022年入选首批苏州市工业园区专精特新“小巨人”企业名单，瞪羚企业等，企业科技属性逐渐凸显。如今，力鼎环保可实现设备年销售额达8～10亿元，在激烈的市场竞争中，表现了越发强大的市场竞争能力。

做环保要跨界

也要坚定自身赛道定力

近年来，各种高新技术如材料科学，人工智能，硬件的仪器仪表等等高新技术扑面而来，在环保产业技术迭代升级的过程中，成为了实现增量价值的关键突破点，何海周指出，环保从业者一定要具备跨界思维，要针对自身赛道需求及痛点，与跨界技术以及优质的协同资源进行更好地互补整合，对关键价值进行重新提炼，寻求更多实质突破。

“这不仅要求创业者具备开放、包容的姿态，更要具备跨界的整合能力”，随着企业自身规模、业绩发展的全面加速，何海周也在持续构建区域水环境治理“生态圈”，积极参加E20环境产业圈层等产业联盟，带头发起环境联盟组织江苏263舰队，谋求在有限的资源内，整合到生态价值更高的业务资源，以抱团方式合作，为区域性的环境服务业作出企业贡献。

目前，力鼎环保筛选优质跨界技术并不断进行拓展延伸消化，已经形成了多个分散式污水关键性技术课题，以及除农村领域外的更多应用场景的开发， “用科技的力量，循序渐进突破所处领域面临的现实难题，持续在自身赛道上加强定力。”

2022年初，即华东高端装备制造基地-常熟之后，力鼎环保在河南省打造的华中高端装备制造基地-许昌正式投产，将面向华中区域提供整体服务支持，标志着企业发展迈上新的台阶。何海周表示，依托自身在江苏市场上千案例历练与大量观察思考沉淀，在五年以内，力鼎环保将大举向浙江、安徽、江西、河南、湖北、福建、山东、青海等华东市场快速完成输出布局，持续践行“做一城、立一城”核心理念，争为一方水土、为客户、为社会创造更多专业价值，迎来自主商业的升级蜕变。

编辑：赵凡